Muistan opiskeluajoiltani tilanteen, jossa professori kysyi markkinoinnin luennolla opiskelijoilta ”kuka aikoo valmistuttuaan sijoittua myyntitehtäviin?” Noin sadasta opiskelijasta vain muutama nosti kätensä ylös. Akateemiseen opiskelijamaailmaan eivät ainakaan silloin kuuluneet urahaaveet myyntitehtävistä. Syynä tähän tulokseen oli tietysti myyntityön heikko arvostus Suomessa. Myyntityötähän on perinteisesti pidetty matalan koulutus- ja tulotason tehtävänä, johon ei akateemisesti koulutetun ole syytä kajota. Uskon, että tilanne on luultavasti varsin samankaltainen vielä nykyisinkin.

Kuitenkin ristiriita haaveiden ja todellisuuden välillä on suuri. Suuri osa vastavalmistuneista taloustieteen laitoksen opiskelijoista sijoittuu ensimmäiseen työpaikkaansa erilaisiin myynnin tehtäviin. Myös muutkin tarvitsevat myyntitaitoja. Nykyisissä matalan hierarkian organisaatioissa kaikki asiantuntijat tarvitsevat myyntitaitoja, oma persoona ja osaaminen on pystyttävä myymään asiakkaille kerta kerran jälkeen uudestaan. Nykyisessä työelämässä ei myöskään ole yhtään niin kovaa asiantuntijaa, jonka ei tarvitsisi miettiä oman osaamisensa ”brändiä” ja sen myymistä niin ulkoisille asiakkaille kuin oman organisaation sisälläkin.

Suomessa on perinteisesti korostettu kovaa substanssiosaamista myynti- ja palveluosaamisen kustannuksella. Tässä mielessä kotimainen työelämämme eroaa monista muista Euroopan maista. Kuitenkin myynti- ja palveluosaaminen ovat mitä ratkaisevimmassa asemassa työelämän eri käänteissä. Työnhakija joutuu myymään itsensä työnantajalle, uutta apurahaa kärkkyvä tutkija myy tutkimusaiheensa rahoittajille, ulkomaankomennusta haluava asiantuntija myy persoonaansa ja osaamistaan asiasta päättävälle yrityksen ylimmälle johdolle jne.

Oman myyntiosaamisen kehittäminen pitäisi nähdä jatkuvana prosessina. Olosuhteiden ja toimintaympäristön vaatimusten nopeatempoisesta muutoksesta johtuen emme ole koskaan valmiita myynnin mestareita. Aina on varaa parantaa ja oppia lisää. Tieto, työkalut ja talouden suhdanteet muuttuvat työelämässä niin vauhdikkaasti, että tänään hankittu osaaminen voi olla jo huomenna vanhaa.

Myyntiosaamisen kehittämisen ohella myös ammatillisen osaamisen jatkuva kehittäminen urapolun eri vaiheissa on tärkeää. Ammatillisella osaamisella tarkoitetaan sellaista käytännön osaamista, joka liittyy kiinteästi päivittäiseen työhön ja näkyy näin ollen myös työntekijän tuottavuudessa. Ammatillisen osaamisen kehittäminen voi olla mm. erilaisten työkalujen ja ohjelmistojen opettelua, tuoreimpien tutkimustulosten päivittämistä alan seminaarissa tai neuvottelutaitojen kehittämistä räätälöidyssä koulutuksessa. Kaikista näistä taidoista myös työnantaja hyötyy ja kouluttautumiseen laitetut panokset realisoituvat parempana työn tuottavuutena hyvinkin nopeassa tahdissa. On oletettavaa, että työnantaja suhtautuu ammatillisen osaamisen kehittämiseen positiivisesti, jos työntekijä vain osaa myydä kouluttautumisensa hyödyt työnantajalle. Sen sijaan työnantajan näkökulmasta ei ole juurikaan merkitystä, mikäli työntekijä haluaa kehittää yleissivistystään tai opiskella itselleen esim. toisen akateemisen tutkinnon. Uusi osaaminen on tuskin kovin käytännönläheistä tai sen soveltaminen käytäntöön ei ole ainakaan riittävän nopeaa kvartaalitalouden vaatimuksissa.

Myyntiosaamisen kehittäminen olisi ratkaisu myös monelle vastavalmistuneelle työllistymisen ongelmiin. Monessa tapauksessa tasavahvoista hakijoista valitaan se, jolla on parempi ihmistuntemus ja potentiaalia asiakastyöhön. Valitettavasti yliopisto-opiskelu itsessään ei vielä nykyisin tällaista osaamista juurikaan kehitä. Näin opiskelijan ainoaksi mahdollisuudeksi jää myyntitaitojen kehittäminen palvelu- ja myyntitehtävissä kesätöissä sekä järjestötoiminnan kautta. Yliopisto-opetuksessa tulisikin jatkossa kiinnittää huomiota myös myyntiosaamiseen kehittämiseen käytännönläheisten harjoituskurssien kautta. Näin opiskelijoiden työllistyminen nopeutuisi ja samalla yliopiston maine monipuolisten osaajien kouluttajana vahvistuisi entisestään.

Janne Leinonen

partner

Eduhouse Oy